animation site e-commerce

Les 5 étapes à suivre pour animer votre site marchand

Coupons, offres spéciales et ventes flash, livraison gratuite, offres cashback et affiliées, concours et jeux saisonniers, partenariats… Les opérations commerciales permettent sans aucun doute (à moins de s’appeler Apple) de se différencier et de booster les ventes dans un environnement e-commerçant très concurrentiel.


Les promotions e-commerce, notamment les coupons et codes promotionnels, sont d’ailleurs plébiscitées par les internautes. Une étude relayée par le blog LemonStand a montré que plus de 50% des clients n’achètent leurs produits en ligne… que (et uniquement que) lorsqu’ils bénéficient d’une réduction ou d’une offre spéciale ! Un chiffre d’autant plus important que ce pourcentage franchit la barre des 60% lorsque l’on se concentre sur les 25-34 ans…

Néanmoins, réussir une promotion est loin d’être facile. Il ne suffit pas de baisser un prix ou de proposer des codes de réduction pour faire exploser vos ventes !

Après avoir passé du temps à construire votre site, à soigner l’ergonomie, le parcours utilisateur, le graphisme et le référencement, il est fondamental de revenir à la base de votre métier d’e-commerçant : la vente. Qui sont vos clients ? Qui visez-vous avec votre opération ? Comment mesurer l’efficacité de vos actions ?

Pour mettre en place des opérations commerciales efficaces et augmenter les achats sur votre site Internet, vous devez faire vivre ce dernier tout au long de l’année… Tout comme un vendeur “physique”. Voici 5 axes d’action pour bien organiser vos animations commerciales afin d’acquérir et fidéliser les consommateurs.

 

1. Définir des objectifs

C’est la 1ère étape d’une opération commerciale réussie. Elle est donc essentielle : que visez-vous avec cette animation ? Qu’il s’agisse d’un objectif ou de plusieurs buts principaux, vous devez pouvoir répondre précisément à cette question.

Il peut s’agir :

  • D’augmenter les ventes,
  • D’augmenter le trafic,
  • D’augmenter la valeur du panier moyen / visiteur,
  • D’augmenter la fréquence d’achat,
  • D’améliorer le taux de conversions,
  • De promouvoir une gamme de produits,
  • De booster l’engagement sur les réseaux sociaux,
  • De limiter l’abandon de panier,
  • D’augmenter le nombre de parrainages,
  • De liquider un stock,
  • D’envoyer plus de trafic en boutique (qu’il s’agisse de tout le réseau physique ou d’un nouveau magasin par exemple),
  • D’augmenter les upsells…

Dans tous les cas, déterminer vos objectifs va vous permettre de créer une campagne sur-mesure plus performante.


2. Réfléchir à votre cible

Avez-vous bien identifié à qui s’adressent vos promotions ?

Si vous cherchez à toucher tout le monde, il y a de fortes chances que vous n’atteignez… personne. Du choix du type de promotion aux visuels et messages utilisés, votre clientèle n’est pas uniforme et doit être ciblée en conséquence.

ciblage animations commerciales

Le succès de vos animations commerciales dépend donc beaucoup de votre connaissance des clients existants et ciblés ou de votre capacité à bien les cerner en amont : âge, centres d’intérêts, habitudes d’achats, genre, fidélité, fréquence de visite et d’achat, ambassadeurs d’une marque…

Votre solution analytique doit pouvoir vous aider à segmenter votre trafic actuel, croiser ces données avec celles issues d’autres sources de data, et ainsi vous aider à concevoir des animations commerciales les plus efficaces possibles pour votre cible.

Vous manquez de données sur vos prospects et / ou clients ? Questionnaires, sondages, concours, recherches sur forums et réseaux sociaux vous permettront de mieux les connaître.

 

3. Utiliser les nombreuses formes d’opérations commerciales à votre disposition

En fonction de votre secteur et du profil des clients ciblés, vous avez toute une panoplie d’actions à votre disposition.

Les plus courantes en e-commerce sont les suivantes :

  • Coupons
  • Offres spéciales
  • Ventes flash
  • Réductions monétaires en fonction de critères prédéterminés (volume, montant du panier, nombre de produits achetés, produits secondaires, bundles…)
  • Jeux et concours
  • Ventes privées
  • Échantillons offerts
  • Réductions chez des partenaires
  • Réduction sur un prochain achat
  • Livraison offerte ou à coût réduit
  • Bonus de points (programme de fidélité)

Livraison offerte

Ces opérations commerciales n’ont d’impact que si vous communiquez activement et efficacement dessus. Pour assurer un bon ROI, utilisez votre fichier clients, envoyez SMS, notifications et newsletters, modifiez éventuellement vos emails transactionnels, ajoutez des bannières sur votre site, partagez votre offre sur les réseaux sociaux (de manière sponsorisée si nécessaire), publiez un article de blog dédié à l’offre, notamment dans le cas où celle-ci serait saisonnière. Ventes_Exclusives

De même, n’oubliez pas de relayer l’information auprès de votre réseau d’affiliés !

En connaissant le parcours de vos clients, grâce à une solution d’attribution, vous saurez quels leviers marketing mettre à contribution pour que la stratégie fonctionne.

 

4. Optimiser le parcours d’achat

Une bonne Expérience Client (UX) on-site est fondamentale : même si vous avez une excellente promotion, vous n’obtiendrez pas les résultats escomptés si le visiteur peine à vous suivre.

Soignez votre e-merchandising, mais aussi le message choisi et les visuels qui l’accompagnent. Votre offre doit être cohérente, claire et facile à comprendre.

En effet, beaucoup de facteurs peuvent menacer la réussite d’une offre promotionnelle ou opération commerciale : abaissement de la valeur perçue, mauvaise première impression, chargement ralenti du site, manque de signaux de confiance, service client limité, qualité insuffisante des visuels et messages tant en interne (bannières) qu’en externe (affiliés, display)…

Dans le cadre de Google AdWords et plus généralement des annonces publicitaires, on constate notamment que l’absence de message match (et donc de landing pages dédiées aux offres) fait dramatiquement chuter les taux de conversion.

A l’inverse, vous pouvez appuyer sur les éléments déclencheurs d’achats : vente limitée dans le temps ou approche de rupture de stock, copywriting incitatif…

C’est aussi pour cela qu’il est important d’organiser des tests AB et/ou multivariés pour affiner les messages et la cohérence de chaque étape dans le parcours attendu par le client.

Enfin, n’oubliez pas le poids important de la personnalisation des offres, tant dans la manière de vous adressez à votre client cible que sur celle d’exploiter les données que vous avez sur lui (achats, données personnelles comme l’anniversaire, comportements de navigation…).

 

5. Mesurer l’efficacité de votre animation commerciale (Engagement, ROI…)

Que vous rapportent (vraiment) vos campagnes ? Vous devez pouvoir le mesurer.

Comme c’est le cas d’ailleurs pour tous vos efforts marketing, il est important de suivre attentivement les métriques qui vous permettent d’évaluer la pertinence de vos opérations. Lorsque ces métriques correspondent à vos objectifs, vous obtenez une série de KPIs (Indicateurs Clé de Performance).

Vous pouvez notamment suivre :

  • Les KPIs « traditionnels » que sont le taux de clics, de rebond, de mise au panier, de conversion… ;
  • Des objectifs secondaires de micro-conversions (inscription à la newsletter, téléchargement d’un bon de réduction, etc.) ;
  • Le Retour sur Investissement (ROI) de chaque campagne / levier d’acquisition ;
  • Le ROAS (Retour sur Dépenses Publicitaires) ;
  • Le taux de marge ;

Et ce n’est pas tout. Pour assurer l’efficacité de vos offres, chacune d’entre-elles peuvent se voir attribuer des objectifs tels qu’une valeur moyenne par commande minimum, un coût par conversion maximal précis, etc.

KPI animation commerciale

De plus, les opérations commerciales peuvent aussi avoir pour objectif d’augmenter la visibilité et la notoriété du site e-commerce et éventuellement de son réseau physique. Dans ce cas, les KPIs portant sur les partages sociaux, le passage en magasin ou le fait de parrainer des amis seront plus appropriés.

En analysant les résultats obtenus et en les croisant avec vos leviers e-marketing et marketing, vous êtes en mesure de prendre les bonnes décisions pour transformer votre opération commerciale en véritable réussite.

Enfin, dans le cas d’opérations saisonnières qui reviennent chaque année, il est fondamental de pouvoir comparer les performances et bonnes pratiques avec celles des éditions précédentes en se basant sur la période exacte (personnalisée) qui y correspond.

La Solution Mazeberry Merchandising vous permet de connecter vos données à vos produits et de décupler le succès de vos opérations commerciales. Obtenez vite votre démo personnalisée en cliquant ici ! 🙂

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